Covid-19 telah mengubah arah semua strategi pemasaran B2B secara signifikan, dan pentingnya pemasaran konten online layanan telah banyak berputar ke arah iklan pemasaran digital, pembuatan dan penempatan konten tanpa akhir. Dengan pengetahuan ini, penting untuk memilih strategi pemasaran B2B yang tepat sejak awal, sehingga konten pemasaran Anda memiliki peluang untuk tampil menonjol di forum yang tepat untuk audiens targetnya.
Penelitian dari Laporan Status Pemasaran ketujuh tahunan Salesforce (terbuka di tab baru) menunjukkan bahwa 44% pemasar B2B telah ‘mengubah total’ bauran saluran pemasaran mereka sejak pandemi mulai menghadapi tantangan baru dan perubahan perilaku. 45% lainnya mengatakan bahwa campuran mereka ‘agak berubah’, hanya menyisakan 11% dari strategi pemasar B2B yang tidak terpengaruh.
Karena saluran pemasaran online beragam dalam susunan dan penawarannya, mungkin sangat sulit untuk mengetahui arah mana yang harus diambil perusahaan Anda. Dari manajemen media sosial hingga pemasaran konten, tidak ada satu platform tunggal yang menangani semuanya. Kami akan menjelaskan enam strategi pemasaran B2B penting yang dapat membantu mengembangkan bisnis Anda.
1. Manajemen dan Kriteria Kualifikasi Prospek
Setiap direktur pemasaran yang mapan dapat memberi tahu Anda bahwa perolehan prospek hanya datang dengan wilayah dan bukanlah tugas yang mudah. Ada taman bermain digital yang luas yang menunggu untuk mengambil uang makan siang Anda, dan menentukan area mana yang akan dicoba bisa menjadi tantangan. Tapi, kabar baiknya, ada banyak sekali kerangka kerja (terbuka di tab baru) yang dapat membantu mengarahkan tanah.
Namun, itu hanya setengahnya. Anda kemudian harus memenuhi syarat prospek tersebut melalui data berharga. Ada banyak alat, seperti Insightly (terbuka di tab baru), yang dapat membantu Anda melakukan ini. Pengumpulan data memungkinkan bisnis untuk menganalisis di mana mereka mendapatkan daya tarik paling banyak melalui jejak digital mereka. Melalui alat-alat ini, Anda juga dapat memperoleh data dan wawasan pelanggan yang penting tentang apakah audiens Anda menganggap produk atau layanan Anda berharga atau tidak.
Penelitian kualitatif berfokus pada kualitas tanggapan yang diterima melalui penelitian pasar yang diperluas. Daripada memberikan skor tertentu, Anda berfokus pada informasi yang dikumpulkan dalam data – seperti sebagian besar responden berkulit putih, perempuan, dan tinggal di California. Jenis informasi ini membantu organisasi menargetkan pasar mereka dengan tepat.
Google Analytics adalah salah satu sumber kuantitatif populer yang memungkinkan bisnis melacak lalu lintas situs web mereka untuk pengoptimalan mesin telusur (SEO) dan tujuan pemasaran. Platform mengumpulkan wawasan pengunjung dan membantu menentukan bagaimana pengguna membuka situs web Anda. Pemasar juga dapat melacak kesuksesan kampanye, sasaran, pola, dan keterlibatan pengguna.
2. Pemasaran Berbasis Akun
Pemasaran Berbasis Akun melibatkan individu—apakah itu rekanan penjualan, eksekutif pemasaran digital, profesional teknologi informasi, atau lainnya—ditugaskan ke pasar sasaran mereka untuk menjangkau dan mendapatkan akun.
Bentuk pemasaran ini, khusus untuk dunia B2B, menarik karena memerlukan pendekatan yang jauh lebih personal dan disesuaikan. Pengalaman yang dimiliki klien dengan tim penjualan atau pemasaran yang bekerja untuk membangun bisnis sama pentingnya dengan produk atau layanan yang mereka sediakan.
SEBUAH Laporan Status Pemasaran Salesforce (terbuka di tab baru) menjelaskan bahwa ‘pelanggan menavigasi serangkaian “normal baru”, keterlibatan yang dipersonalisasi dan empatik tidak pernah lebih penting. Menyampaikan pesan dan penawaran yang beresonansi dengan kebutuhan dan harapan unik seseorang membutuhkan wawasan yang mendalam.
Pemasar mengubah cara mereka mencari dan mengelola data pelanggan serta meningkatkan penggunaan teknologi seperti kecerdasan buatan (AI) yang membantu mereka memanfaatkannya secara maksimal. Pemasar melaporkan peningkatan 186% dalam adopsi AI sejak 2018.‘
3. Konten Pemikiran Kepemimpinan
Menempatkan jejak Anda sendiri di pasar dalam minggu yang unik, dan berbagi perspektif itu dengan massa, mendorong intrik dari basis pelanggan Anda. Di era informasi yang berlebihan dan teknologi mutakhir ini, mencoba menemukan jawaban yang tepat untuk bisnis Anda bisa sangat melelahkan. Kepemimpinan pemikiran yang efektif membahas topik-topik yang menjadi keahlian perusahaan tersebut, dalam pendekatan yang nyata dan disesuaikan yang secara khusus menarik audiens target mereka melalui pembuatan konten yang cerdas.
Dalam sebuah penelitian yang dilakukan oleh Linkedin, (terbuka di tab baru) perusahaan seperti Deloitte (terbuka di tab baru) dapatkan keuntungan terbaik dengan menangkap tren teratas secara ringkas dengan cara yang menarik dan mudah dibaca. Deloitte menyelesaikan ini melalui ringkasan eksekutif delapan halaman yang muncul langsung di feed LinkedIn mereka.
Contoh lain dalam penelitian ini adalah Aha!, sebuah perusahaan perangkat lunak roadmap. Aha! berbagi posting blog yang menampilkan minat dan hasrat pribadi karyawan mereka, mempersonalisasi pengalaman pelanggan, dan memungkinkan klien dan prospek untuk terhubung dengan tim mereka.
4. Pemasaran Email Tersegmentasi
Pemasaran email tersegmentasi memerlukan pembagian daftar email Anda menjadi target pasar yang spesifik dan lebih kecil agar dapat berkomunikasi secara lebih efektif dengan masing-masing grup. Grup ini dapat dipisahkan berdasarkan minat, lokasi geografis, demografi, dll.
Sebagai salah satu strategi pemasaran paling populer hingga saat ini, ia juga memiliki salah satu pengembalian investasi tertinggi. Sebuah studi oleh WebFX (terbuka di tab baru) menyatakan bahwa pemasaran email memiliki laba atas investasi sebesar $44 untuk setiap $1 yang diinvestasikan.
Namun, pemasaran email ke massa bisa jadi sulit dan memakan waktu. Memiliki platform CRM seperti Hubspot, atau grup distribusi email seperti MailChimp, dapat menghemat waktu, meningkatkan tampilan dan nuansa konten secara keseluruhan, dan memberikan lebih sedikit pantulan. Untuk opsi lainnya, TechRadar telah menyediakan perincian alat pemasaran konten online terbaik untuk membantu pemasar mengembangkan audiens mereka dan mendorong penjualan.
5. Kegunaan Situs Web dan Desain Responsif Web
Desain responsif melibatkan grid berbasis proporsi yang disesuaikan kembali tergantung pada perangkat yang sedang dilihat. Alih-alih membuat tata letak yang berbeda agar sesuai dengan ukuran atau resolusi layar yang berbeda, itu menyesuaikan secara otomatis. Karena ada begitu banyak ukuran yang bervariasi, dari ponsel hingga desktop, memiliki situs yang ramah pengguna dan responsif berkualitas tinggi sangatlah penting.
Sebagai hingemarketing.com (terbuka di tab baru) tunjukkan, ‘80% orang melihat situs web saat memeriksa penyedia layanan – sumber informasi yang paling umum digunakan sejauh ini. Desain responsif yang memungkinkan situs web Anda menyesuaikan dengan perangkat pengguna, telah menjadi fitur utama karena semakin banyak orang menggunakan perangkat seluler untuk berbisnis.’
Pembuatan situs web semacam ini pada akhirnya juga akan menghemat waktu dan uang Anda dari pendekatan tradisional, yaitu membuat situs seluler terpisah. Situs yang responsif juga lebih mudah dipelihara, meningkatkan SEO, memberikan lebih banyak konsistensi dalam branding dan desain, serta menarik audiens yang lebih luas di semua platform.
6. Prioritaskan Testimonial Bisnis (dan gunakan untuk membuat konten tambahan)
Tidak ada yang menceritakan kisah Anda lebih baik daripada pelanggan yang bahagia. Pemasaran dari mulut ke mulut, mungkin kuno dalam asal-usulnya, tetapi masih memiliki kekuatan yang sama seperti dulu. Faktanya, dengan booming pemasaran media sosial, kekuatan kata-kata tertulis bahkan lebih berdampak sekarang karena jauh lebih lazim di pasar. Pemasar yang cerdas menggunakan ini untuk keuntungan mereka dengan testimonial, memungkinkan konsumen untuk menceritakan kisah pengalaman pelanggan mereka yang bagus.
Dalam survei oleh membanggakan.io (terbuka di tab baru)mereka menemukan bahwa:
1. 92% pelanggan membaca ulasan online sebelum membeli
2. 72% konsumen mengatakan testimoni dan ulasan positif meningkatkan kepercayaan mereka terhadap suatu bisnis
3. 70% orang mempercayai ulasan dan rekomendasi dari orang asing
4. 88% konsumen mengatakan ulasan memengaruhi keputusan pembelian online mereka
5. 88% konsumen mempercayai testimoni dan ulasan online sebanyak rekomendasi dari teman atau keluarga
Moral dari cerita ini adalah – jika Anda melakukan pekerjaan yang solid, minta umpan balik dari pelanggan Anda… lalu publikasikan! Tidak ada salahnya membiarkan seseorang menyombongkan diri atas nama Anda.
Pilih strategi pemasaran B2B Anda dengan bijak
Pemasar B2B modern sibuk di antara media sosial, pengembangan situs web, perolehan prospek, dan hubungan pelanggan kuno. Departemen pemasaran harus lebih dalam, lebih cepat, dan lebih kompetitif daripada sebelumnya untuk melihat pertumbuhan bisnis mereka.
Agar organisasi Anda berkembang, inventarisasi aktivitas pemasaran Anda saat ini dan lihat bagaimana mereka sejalan dengan saluran modern. Apakah Anda secara efektif membuat konten yang menarik dan secara teratur memasukkannya ke basis pelanggan Anda? Apakah situs web Anda dioptimalkan untuk penayangan maksimum dan pengalaman pengguna? Apakah Anda terus tumbuh dengan pasar yang berkembang?
Menggunakan efektif Alat dan strategi pemasaran B2B akan memungkinkan tim Anda bekerja lebih efektif dan efisien untuk memenuhi permintaan.
